各位领导、各位专家，下午好！ 从91年开始到今年2005年，我就干了两个小活，一个是店小二，一个是民工头，也就是建酒店、管酒店。关于建酒店我们是做五个事，第一个是搞投资顾问，有一个投资顾问公司，第二个有一个香港新型酒店设计院，第三是个国家一级资质的装饰公司，有1800个设备，第四是酒店用品公司，第五是个酒店管理，酒店产业我们自己买楼，或者自己租楼，租的厂房、车间、仓库把他改装成酒店，这样目前04年酒店的总产值业务是2.6个亿，都在山东省济南市，1000多名员工，工厂这一块一共2000多名员工，设计院有深圳、上海、北京、济南四个分院，工程到今年6月份为止做了五个多亿，今天演讲的题目是《酒店装修、改造的五大决策实施系统》，这是我15年以来在实践当中，通过大量的案例慢慢总结出来，也就是施工不留隐患、竣工不留遗憾，非常难，有成千成万的陷井，包括资金，首先是分配资金，有很多的误区。 在资金上我们有两个死标准，我们做的酒店都比较小，10000平方米左右，但是买楼控制在六年，我投资金，不管几千万，六年之内如果收不回来，我就放弃了，租的楼我们控制在三年，包括改装费在里面，我给别人装的五星级、四星级都非常多，包括刚才大家看到的，长安假日很多的业绩。我们的题目就是把酒店建成赚钱的机器，投资建设、装修改造、经营管理论文集. 首先从酒店是怎么构成的？酒店的构成要素是七个，我个人观点，四个硬件、三个软件。四个硬件，一是主体结构，楼本身，第二机电设备，消防动力、空调等等，第三装修、装饰，国外分硬装饰、软装饰，装修是三维空间六个面，第四是酒店用品，从厨房设备到房间设备，软件是营销、管理、服务，这是四硬三软。我们把营销两个字提出来还有四硬两软。围绕着一个字“卖”，马克思讲过从货币到商品的预约，关键是卖，卖是从调研当中来，一般的流程给大家交流一下。 我们要建一个酒店首先要进行的工作不是设计，而是调研，调研有三大调研，第一竞争对手研究，第二消费客源研究、第三自身资源普查，这三大调研。也就是说建酒店总的思路一定要把自己归零，我不是我，我是竞争对手，站在竞争对手的角度上考虑问题，而不要考虑自己怎么样，市场是客观的，竞争对手是客观的，你改变不了他，这种调研方法、步骤有十几个过程，今天时间太短只能开一个头。 站在竞争对手的角度调研，如果是商业机密，人家不让你调研怎么办？比如我做的七家酒店在一个城市我能在晚上11点，我能够知道有六个竞争对手他当天的餐饮额、谁来吃饭、为什么吃饭、当天晚上11点我能摸到所有的情报，中国最缺乏的就是商业情报学，你要知道大家都在做什么，然后你不做什么，就是对竞争对手的研究，因为酒店有销售半径，在销售半径当中谁是你的竞争对手，对竞争对手也是有好处的，避免大家撞车，打差异化，通过三大调研，站在竞争对手的角度上，研究谁是我的潜在客源，拿数码相机拍下来，不管散客、客源、度假、这个调研是非常复杂的过程，一般要做两个月、三个月，我已经比麦当劳提高了很快的速度，他拿着表测车流量，我转一圈看五星，回来搞设计，根基不牢，这是很多酒店失败的重要原因。 资金的资源普查，包括你所在的区域、位置、高速公路的影响，酒店位置、位置、还是位置！这一切包括你的资金、资金链、人才能力、管理能力这都是人才普查，通过三大调研，最终把自己知己知彼知对手，这样才能做出三大定位，第一个销售群体客源定位，我到底卖给谁。然后才能够知道他的消费心理是什么，然后定位第二个定位，产品定位，我到底做什么产品。产品定位是非常错综复杂的，包括楼的主楼、副楼，每层楼要做什么，经线分析、轴线分析，定位不同，做什么，不做什么，始终围绕潜在客源来做。 第三个就是主题文化定位。旅馆、酒店不管什么，如果一个酒店能够讲出一个故事，它有文化背景，有着丰富的文化内涵它就能够做出特点，包括起名字都非常重要，所有的设计都围绕着名字在做，像我们做的舜山庄，我一切都是围绕着舜，用各种设计语言把他体现在文化当中，通过各种调研、然后研究确定消费群体是谁，客户群定位、主体文化定位、按照这三大调研取得的成果到出这个定位来。 确定一个工程一平米到底该搞成三星还是五星，是依据什么来挣钱，在决定怎么花钱，脱离挣钱一个根据，花钱就没有任何根据，挣钱就要考虑客户群，我目前的酒店餐饮做到都排队，我们和医院一样要法，要预约吃饭，免费上网、午、晚餐加起来不能翻倍，那我们就做赔了，所以我们一个饺子要卖到八美元，销路非常好，吃饭已经成为酒店交际场所，它是围绕办实事，假如说，我能帮着我的食客在税务局省了税，签成合同，做公务员，我想得到提拔，处长想当副局，这样做寿的餐厅应该怎么设计。副局提了正局，到哪吃饭？一个餐饮市场现在再也不是鲁菜、粤菜、川菜，吃饭已经变成一场文艺演出了。按照这些要求搞设计，就非常讲究了，这就要考虑他的功能是什么，进行市场细分。 我们做的一个典型的工程，顺和商务酒店，花了4700万，改造下来花了1600万，改完了上天入地，入地挖了8米、6米，做办公室，所有的办公不允许在酒店内，不浪费一间客房，不要5000平方米的房子，我们厨房有111间，厨房我做到0.7的比例，仓库的设计一律到房顶。澡堂、餐厅、员工的娱乐，服装多少套，总投资量都能够算出来，设计仓库、比方说餐厅，这一餐换六次碟，手工洗碗还是机洗，最终我把上百万的规格品种都算好，因为我有电脑软件，在这一块我搞了15年，房型、餐标，计算机自动出单子，有了这套配备，我就掌握总体。 所以我建议大家逆向思维，反着想，第一条是分配资金，先想钱，设计就是设计钱，设计的效果图买不到，光看画很漂亮，做出来面目全非，我们一个客房100多亿，所有的配件从哪里买的，多少钱，地址、电话、联系人，都要有记录，这些都要一一落实。刚才我说的酒店是4700多平方，出了111多间房，机电只占用40几个平方。反复的调整，一般都是做好，乙方再填设备，厨房的面积多大，厨房面积定死才能设计水电，然后我从那个角度调扳手搞维修，所以我一设计，一个酒店80多个岗位没有了，比如编制，商务中心，复印传真、打字，车、船、飞机票，然后精品屋，大家有一个概念，每个酒店放着花草谁买？客人不用的我们坚决不用，客人需要的方便面火腿肠我不放，进了门不是登记，而是先找洗手间，很多酒店大堂把客人需要的东西藏起来，捉迷藏不让客人找到，我们中国最大的坏处就是搞酒店经营的不懂工程，搞工程的恰恰不懂酒店，两边脱节很厉害。 所以我的房子4700平米，做的非常精细，设备机房只占40平米，酒店管理系统，电脑软件、模拟机、电话总机，包括设一个大彩电、送花、热烈欢迎某某！现在大部分酒店门口都挂着大横幅，热烈欢迎某某，什么年代了还这样，我们所有的员工忙的不得了，我后来发现问题，所有的工作场所包括走廊全部有监控，1000多名员工，每一个员工都在我的监控一下，这不是不讲人权，没有制约的权利会产生腐败，包括我们某年、某月、某日，每天进的菜有一个大大的白单填数字，第一厨房长每天填菜的价格，第二是贪污和约，拿出五十奖励员工，谁投诉奖励谁。包括传真、复音、打字，收音员、24小时，我们只需要两个小姐，一天只买2500、2600元，这样做了以后，我们4700平方，我们去年做2100多万，纯利润600多万，我是省里面的再就业劳动模范，下岗职工可以三年可以免掉所得税和营业税，遇到了好政策我占了光，500万的贴息贷款我拿，下岗职工工作非常好，好培训，这些细细节三个小时也讲不完。 我们在这些基础上搞设计，怎么选配，怎么选料、怎么保障后墙不倒，机件的黑钱怎么赚，我们怎么避免让装修公司的当，包括我的违约出发单怎么做非常复杂，从酒店筹拍一直到管理都是非常复杂的，今天由于时间短促，只能给大家说一个序幕，谢谢大家！ 我们在这些基础上搞设计，怎么选配，怎么选料、怎么保障后墙不倒，机件的黑钱怎么赚，我们怎么避免上装修公司的当，包括我的违约处罚单怎么做等等，非常复杂，从酒店筹备一直到管理都是非常复杂的，今天由于时间短促，只能给大家说一个序幕，谢谢大家！ |
