苦守苦熬烧烤摊聚集人气

    从黄陂嫁到汉口后，黄巧兰先在一家服装店打工做营业员，后来自己尝试着开了家鞋店，但并不成功。

    1996年，黄巧兰32岁，她家附近的南京路鄱阳街口是已小有规模的“夜宵一条街”，她与老公一合计也支了个摊子：三四个台子，主打烧烤，附带家常炒菜，主要做消夜“靠杯酒”生意。请不起帮工，夫妻俩就包揽了采购、跑堂、清洁工、打杂、收银等所有工作，黄巧兰每天晚上要做到凌晨三四点才能打烊，夏天晚上还常常守通宵，第二天中午一点就得起床买菜、洗菜，收拾卫生。

    辛苦一个月后盘点发现，刨去开支和伙食，“一分钱没赚到”——“这样搞还不如不做算了。”但暂时找不到别的工作，他们只好苦守着。

    黄巧兰有着武汉女人特有的豪爽热情和大方，对顾客热情招呼，主动给熟客打折、抹零头，靠着服务态度好，慢慢稳定了一批老顾客，生意逐渐好起来。

    精心烹鲶鱼小排档变身特色酒店

    烧鲶鱼是道武汉家常菜，由于鲶鱼有股土腥味，在大排档并不受欢迎，但鲶鱼价格便宜，又有一股独特的肥腴感。黄巧兰听说了“堤角边牛骨头”的成长过程，心想：有朝一日，烧鲶鱼可能一样火爆呢。

    她与厨师研究鲶鱼的烧法，反复改进，不用土腥味大的黑色江鲶鱼，改用本地鲶鱼，变换烧制方法，终于做出了香辣入味又不腥的烧鲶鱼。黄巧兰对这道菜大加推荐，使它成为招牌菜。

    也就是从2000年起，南京路烧鲶鱼开始小有名气，附近的排档餐馆都开始烧鲶鱼，到2002年，这里已成为武汉三镇闻名的“鲶鱼一条街”。黄巧兰的店面也迅速扩张，到2002年店面扩张到40多个台子，还有了5个包房，成为一家中型特色酒店。

    小摊子何以能成特色名店？黄巧兰总结主要有三条：一是自己耐得住性子，认真“守”，一直把生意守旺；二是服务态度好，客人吃得舒心，也愿意常来照顾生意；三是注重菜品口味，有几款留得住人的特色菜。

   品牌意识缺失错失发展良机

    继烧鲶鱼之后，黄巧兰与厨师一起，又开发出不少新菜式，如卤田鸡、麻油鸭等，有了这些拿手菜“两翼助攻”，店里生意一天比一天好，黄巧兰乐得合不拢嘴，她也因此拥有了江湖名号——“娃莎奇鲶鱼大王”。

    这时有人提醒她：“这条街做鲶鱼的这么多，趁现在生意好，你不如赶紧注册商标，把酒店做成品牌，炒热。”当时她没有采纳这个建议。

    2002年前后，“烧鲶鱼”在武汉炒得最热的时候，黄巧兰的店门外常有四五十位顾客排队，门面太小、接待能力不足的问题极为突出，不得不放弃一部分生意。有人建议黄巧兰开分店，还有人有意加盟，可考虑到人手不足，管理能力欠缺，黄巧兰也放弃了这个扩张发展的机会。

    黄巧兰非常重视新菜开发，要求厨师每隔一段时间推出几款新菜，每逢换季，必有新菜出台，不少菜都是围绕“鱼”做文章，如烧鱼嘴、江城鱼丸、蒸鱼头等，已经初步开发出系列鱼菜。记者问她，有没有设想过继续推广淡水鱼类菜肴，做成大“鱼庄”，甚至仿照牛骨头开发系列鱼产品建专卖店？她回答：“现在主要想怎么把店里生意做好，暂时没有想其他的。”

    [他山之石]

    业内共识：黄巧兰自己归纳了三条经验，是做好餐饮必须具备的“基本功”，但仅仅做到这些，只能经营一个成功的店面，不足以成就一个餐饮名牌。

    餐饮专家：市商业服务学院陈光新教授说，武汉有许多很好的餐饮产品未被充分开发，虽然并不是每一道名菜都能做成产业，但如果拥有现代经营理念，用心经营，名菜可以做出更大的效益。

    牛骨头成功经验：既是特色经营，必须品牌为王。总经理杨明2002年抢先注册了“堤角边”商标，2003年制作了网站，并申请了网络实名，只要在地址栏上输入“牛骨头”，便直接链接到其网站。牛骨头刚红火时，只有卤牛骨头、卤牛弯弯（牛膝盖）、牛杂火锅三个菜，他深知仅靠这三个菜不足以撑起一个企业，先后开发了100多道牛系列菜肴，其中“牛鞭炖甲鱼”成为江城名菜，深受欢迎，且拉高了其酒店档次。

    “海陆空”经验：特色经营还需张弛有度。在小店时代就注重人才发展，实力不足时顶住加盟诱惑，时机成熟果断扩张。